化激情为利润

金钱的成本往往太高。——拉尔夫·沃尔多·爱默生 

健身俱乐部行业的发展历史是一项引人入胜的研究，它揭示了一个行业的商业模式是如何千变万化的，它是一套不断发展的原则和标准，很难归类。企业家天生就是冒险家。但他们也需要遵循切实可行的指导方针。

许多健身行业的人习惯于在职业生涯中采取大胆的行动。他们充满激情:一心一意要有所作为。虽然激情是一种资产，但它无法取代经过深思熟虑的商业战略。

“很多人开健身馆是因为他们热爱健身，而不是因为他们热爱商业，”健身馆Evolution trainer的老板阿什利•塞尔曼(Ashley Selman)说。“老板们应该对学习对商业方面的事务同样感到兴奋。”

要想继续经营下去，扩大你的影响力，做出改变，你需要一个计划。你需要了解市场，管理一个可行的商业模式，并仔细跟踪你的总账单。虽然你不需要哈佛的MBA学位，但你需要了解小企业融资的基本原则。

本篇文章将为你提供一个入门课程，你需要知道什么是一个成功的健身俱乐部老板。我们将了解财务管理的具体细节、关键绩效指标(kpi)、收入选项、定价策略、风险管理以及当今健康俱乐部商业模式的其他要素。

如果创业是在不断地接受考试，就得做好作业。不要害怕寻求建议，并与生意圈内的其他人建立联系。无论你来自健身界还是其他行业，你都需要对自己的财务资源和行业知识保持现实的态度。

那些在健身行业的人明白坚持计划和保持耐心的重要性。伟大的体格不是一夜之间建立起来的，一个成功的企业也不是几天内能形成的。但是一开始犯的错误越少，成功的机会就越大。

准备好离开你的舒适区！通往成功的道路会给你带来意想不到的挑战。但这可能是一件好事。正如托马斯·杰斐逊曾经说过:“如果你想要获得你从未拥有过的东西，你必须愿意去做你从未做过的事情。”

第一部分：

制定你的融资策略

如果你刚刚起步，你需要知道你的启动资金的来源。你可以选择银行贷款、个人贷款或自筹资金的传统方式。一些企业家有更有创意的方式来筹集资金，比如“客户预售”，如果他们已经在这个行业站稳脚跟的话。当然，你需要将贷款偿还和利息费用计入损益报告。

你的主要收入来源是什么?

你需要什么设备开始?

你是租还是买?

你的劳动力成本是多少?

你的员工是合同工还是普通员工?

你的财务报告整理好了吗?

如何跟踪你的账单和成本?

注意你的初始投资总额。与其他创业公司相比，成立一个健身俱乐部的成本较低。根据《国际健康运动与健身俱乐部协会的商业手册》，小型俱乐部平均需要10万至20万美元的初始投资，而面积较大的俱乐部则需要75万至100万美元。

设备可能是你最大的支出，除了可能的建设成本。根据国际健康运动与健身俱乐部协会的设备报告，2015年间俱乐部在新设备上的平均花费为84,172美元。根据EBITDA(未计利息、税项、折旧及摊销前的收益)，表现最好的俱乐部的平均支出为90,655美元。

一般来说，健身俱乐部行业享有大量的房租、房产和设备融资。了解融资条款，并将这些融资成本考虑到你的长期商业计划中。

建立你俱乐部的财务身份

在你能掌握融资和定价之前，你需要知道你是哪种健身俱乐部。

你是一个独立的俱乐部，还是连锁店的一部分，健身设施，低价高量健身房，还是多功能体育俱乐部?

你的生意与竞争对手有什么不同?

这与定义你的品牌不同。这是关于现金流和收入来源。你可以是一个多功能俱乐部，一个高端健身中心，或者一个高客户量、低价格的俱乐部，但你仍然需要了解钱是怎么来的以及是何时流入你的银行账户的。

这里有个好消息：其他行业的公司，随着业务的增长，营运资本要求也会增加，但是健身俱乐部行业的情况并非如此。一旦一个俱乐部发展起来，即使会员人数增加，营运资金的需求也不会大幅增加。

由于设施和人员费用相对稳定，健康俱乐部本质上是一种固定成本的业务，在这种业务中，最大收入上的小变化可以产生在盈利能力上产生大变化。一旦一个健身俱乐部达到其会费收入与整体支出的收支平衡点，那么每增加一美元的会费就会有75%的收入可以变成利润。因此，会费收入增加10%可以产生50%到100%的利润增长。

健身行业还产生了具有吸引力且高于平均水平的“自由现金流”。自由现金流可以用多种方式来解释。通常，它被定义为扣除所有运营费用(包括租金和/或偿债)、利息支出、税收、维护资本支出和营运资本投资之后的现金流。

按照这一定义，零售企业的自由现金流最低仅为2%至5%，甚至更少。另一方面，对于健身俱乐部行业来说，自由现金流通常在5%到12%之间，一些领先的健身俱乐部运营商可能超过了这个水平。

健身俱乐部的三种商业模式

在这个行业中，有三种不同的商业模式，划分原则是消费者是如何付费的:

主要的模式包括适度的入会费(通常相当于2到4个月的会费)，外加上定期的每月会费。

第二种模式现在很少使用，它涉及相对较高的入会费和相对较低的月费。采用这种模式的公司会让会员在两到三年的时间里分期支付完自己的入会费。

第三种模式涉及预付年度会费。

大多数采用上述任何一种模式的健身俱乐部，也允许他们的会员，以一次付清的方式预付全年的会费。

第一种模式，目前是西方国家最常见的健身俱乐部模式。根据IHRSA在《2018年成功者报告》(Profiles of Success)中的行业数据调查(IDS)，健身俱乐部报告的月会费中位数为61美元，入会费中位数为74美元。

虽然总体的中位数提供了主要俱乐部之间价格的鸟瞰图，但更直观的比较可以从不同俱乐部类型提供的对比中看出。识别你的健身俱乐部类型将帮助你更好地将你的自己价格与同类竞争者进行比较。

多功能健身俱乐部:

根据国际健康运动与健身俱乐部协会的数据，多功能俱乐部每月的会费中位数为75美元。考虑到大多数多功能俱乐部提供的广泛的服务和设施，每月的费用通常比总体的中位数要高。除了每月75美元的会费外，典型的多用途俱乐部还要收取82美元的入会费。

纯健身俱乐部:

纯健身俱乐部每月会费中位数为45美元，入会费中位数为69美元，是所有细分市场中最低的。每月会费的中位数为45美元，使典型的只提供健身服务的受访者接近中等市场价格区间，这突显了一些主要的俱乐部运营商采用中等价格点所取得的成功。

独立俱乐部和连锁俱乐部:

连锁俱乐部的每月会费中位数为64美元;独立俱乐部每月57美元。连锁俱乐部和独立俱乐部的价格策略经常不同，这突出了竞争优势的重要性。在2018年的报告中，隶属于某连锁俱乐部的俱乐部月费中位数为64美元，注册费中位数为74美元。

虽然这些数字各不相同，但这可以让您了解非会费收入对您正在进行的操作有多重要。

第二部分：收入和数据

了解关键绩效指标(kpi)

你必须有一个健身房管理软件来跟踪记录你的财务状况并收集可操作的数据。您需要了解您的ROI（投资回收率）和性能指标，以了解哪些是有效的，哪些是无效的。

但即使你有商业背景，这些数字也会让你不知所措，因为有太多的数据需要整理。许多健身俱乐部经营者都有一个好问题:我每个月应该仔细检查哪些数字?什么关键绩效指标(kpi)对我的企业财务健康最重要?

阿特伍德咨询集团(Atwood Consulting Group)执行合伙人约翰•阿特伍德(John Atwood)表示，以下是你最应该关注的四个关键绩效指标。

KPI 1:会员的净增长

“我喜欢把这叫做你的‘不’。’”阿特伍德说。“许多运营商都被愚弄了，他们只关注新会员的增加数量，却没有意识到会员从俱乐部流出的现象。”

阿特伍德明白，这个指标几乎不可能与行业平均水平相比，所以你应该设定自己的目标，并坚持下去。也就是说，一般来说，每年的会员流失率不应超过30%。好的健身俱乐部的比率会更低，”阿特伍德说。

所以健身俱乐部必须继续制定策略来加强用户留存。

KPI 2:获得新会员的成本

我们的目标是将获得每个新会员成本控制在不超过相当于两个月会费的水平。阿特伍德说:“我们经常发现，尽管俱乐部的会员总数字在不断扩大，但所涉及的费用如此之高，以至于他们在获得新会员之后长达6个月的时间里都无法实现收支平衡。”

有创意的营销、强有力的转介绍方案和精明的推广计划都能推动会员的增长，同时也有助于降低成本。

KPI 3:工资与收入的比率

阿特伍德说:“我们发现，在高档场所，员工工资占收入的比例往往在38%到44%之间徘徊。工资占收入比率超过45%的健身俱乐部应将此视为危险信号并进行相应调整，除非它们正处于启动阶段。”

多功能体育俱乐部由于有泳池、网球、儿童看护等其他部门与人员的工资要支出，所以它们的工资成本较高。另一方面，在高量/低价(HV/LP)模式下的健身俱乐部，这个百分比要低得多。

KPI 4:非会费收入占总收入的百分比

根据你拥有的俱乐部类型，你应该争取的非会籍费收入占比基准数字可能低至18%，也可能高至近40%。也就是说，大多数健身俱乐部应该争取不低于30%的非会费收入百分比。

阿特伍德说:“像Spa、私教训练、游泳和网球课程这样的利润中心应该有每个经理、健身教练、网球教练和游泳教练负责的收入目标。我们知道有一家俱乐部公司甚至对停车场服务员有业绩目标!”

留存和收益:

了解你的主要利润中心

如前所述，会员费是你的主要收入来源。行业标准是每月(有时是每年)向会员收取费用，使用信用卡或银行帐号存档。

虽然会员费收入是健康俱乐部的命脉，但顶级俱乐部也有很大一部分收入来自非会员费服务。这些被称为你的利润中心。在最近的一项调查中，俱乐部报告的总收入中有32.1%来自这些利润中心。

可以理解的是，非会费收入在不同的俱乐部中是不同的。领先的多功能俱乐部从非会费利润中心获得的总收入中值为33.6%，而普通健身俱乐部从辅助资源获得的总收入中值为21.8%。

但即使是低价俱乐部也在设法增加这些收入。以下是成功的多功能健身运动场所非会籍利润中心的前五名。

1、私教培训:近10%的总收入来自多功能中心的私教培训。你可以为会员提供训练套餐或提供N组课程，以及其他专业训练(瑜伽、拳击、新兵训练营等)。一些俱乐部已经成功地将训练课程打包到月费中，连同核心会员费一起扣除。人们喜欢这种支付系统的便利性，他们发现这激励客户更多利用私教课程。

2、 网、羽、壁球:根据IHRSA健康俱乐部消费者报告的数据，21%的多功能俱乐部会员在使用球场;大约9.5%的会员会使用网、壁球场。

3、Spa:提供Spa服务是在会员训练之外的另一种方式重要收入方式。健身俱乐部提供Spa服务盛行，突显了俱乐部和消费者对健康的日益关注。

4、食品和饮料:多功能运动俱乐部往往占地面积更大，可以容纳食品和饮料供应、餐厅或咖啡馆和/或饮料酒吧，提供冰沙，果汁和恢复饮料。

5儿童和青少年项目:包括青少年专用的私教训练，体育项目训练和暑期项目。作为增长最快的群体之一，18岁以下的人群为健身俱乐部提供了利润中心的机会。

其他需要考虑的收入来源:幼儿护理、毛巾服务、日光浴、按摩(有时与水疗服务一起)和游泳池使用费。

许多健身俱乐部通过捆绑这些服务获得了成功。捆绑销售是指将一组产品/服务组合成一个价格，这个价格低于单独提供的每个产品/服务的价格。消费者往往会选择捆绑，即使他们不打算使用每个设施。只需将其作为“高级”或“黄金”会员添加到月费中。

再投资的收益

根据IHRSA的研究，每个健身俱乐部至少需要分配4-6%的收入来保持设施的完好。原因有三:

1、“疲惫”的健身俱乐部很快就会过时，并邀请竞争对手进入市场

2、健身设备大规模被使用，需要定期更换

3、作为实体店面企业，俱乐部需要看起来亮眼而新鲜。

IHRSA的数据阐述了很清楚的观点:对你的俱乐部进行再投资是有回报的。在俱乐部再投资中排名前25%的场所表明，对你的业务进行有利可图的再投资会影响三个重要的kpi:

1、收入增长:将部分收入再投资于健身器材、办公室和场地的俱乐部，其收入增长超过同行。

2、会员净增长:前25%的再投资健身俱乐部的会员净增长4.3%。

3、EBITDA: 2016年，前25%的再投资俱乐部的EBITDA为23.5%，而整体样本的中位数为16.8%。

明智的再投资与明智的费用管理是相辅相成的。严格控制支出的同时，还要仔细监控你的现金流和支出。对俱乐部经营者来说，明智地平衡费用管理和俱乐部再投资是最具挑战性的任务之一，但正如数据显示的那样，这是值得的。